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🎓 Fondations du dĂ©veloppement des affaires- OrganisĂ©e par la Romanian Business Community

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Fondations du développement des affaires

🎯 Objectif : comprendre ce que l’on vend et à qui

  • DiffĂ©rence vente vs dĂ©veloppement des affaires
  • Vision, mission, objectifs d’affaires
  • Proposition de valeur claire (UVP)
  • ProblĂšme client → solution → bĂ©nĂ©fice mesurable
  • Positionnement (prix, qualitĂ©, spĂ©cialisation)

👉 Livrable formation : proposition de valeur en 1 phrase

2. Compréhension du client (Customer Discovery)

🧠 Objectif : vendre ce que le client veut vraiment acheter

  • Avatar client (B2B / B2C)
  • Douleurs, frustrations, dĂ©sirs
  • Cycle de dĂ©cision d’achat
  • Objections courantes
  • Valeur perçue vs prix rĂ©el

👉 Exercice 

3. Stratégie commerciale

📈 Objectif : structurer l’acquisition de clients

  • Canaux d’acquisition (rĂ©seau, rĂ©fĂ©rencement, partenariats, Ă©vĂ©nements, cold outreach)
  • StratĂ©gie court / moyen / long terme
  • Tunnel de vente (lead → prospect → client → rĂ©currence)
  • KPI commerciaux (taux de conversion, panier moyen, LTV)

👉 Outil : tunnel de vente simple sur 1 page

4. Prospection efficace

📞 Objectif : gĂ©nĂ©rer des opportunitĂ©s de façon constante

  • Prospection Ă  chaud vs Ă  froid
  • Scripts de prise de contact (appel, courriel, LinkedIn)
  • Qualifier un lead (BANT ou MEDDIC simplifiĂ©)
  • Suivi et relance professionnelle
  • CRM : pourquoi et comment l’utiliser

👉 Exercice : script d’appel + courriel de suivi

5. Vente & closing

đŸ€ Objectif : transformer l’intĂ©rĂȘt en dĂ©cision

  • Techniques de questionnement (SPIN)
  • PrĂ©sentation orientĂ©e bĂ©nĂ©fices
  • Gestion des objections (prix, timing, confiance)
  • Techniques de closing Ă©thiques
  • Signaux d’achat

👉 Simulation : entretien client rĂ©el

6. NĂ©gociation & valeur

💰 Objectif : protĂ©ger ses marges

  • NĂ©gocier sans brader
  • Ancrage de prix
  • Offres packagĂ©es
  • Valeur vs rabais
  • Conditions de paiement et contrats

7. Fidélisation & croissance

🔁 Objectif : faire croütre la valeur client

  • ExpĂ©rience client
  • Suivi post-vente
  • Upsell / cross-sell
  • TĂ©moignages et rĂ©fĂ©rences
  • RĂ©seautage stratĂ©gique (BNI, chambres de commerce, Ă©vĂ©nements)

8. MentalitĂ© & discipline du dĂ©veloppeur d’affaires

đŸ§© Objectif : performance durable

  • Discipline commerciale quotidienne
  • Gestion du rejet
  • Organisation du temps
  • Indicateurs de performance personnelle
  • AmĂ©lioration continue


  • Outils directement applicables